電商產(chǎn)業(yè)已經(jīng)面臨著行業(yè)的拐角點(diǎn)。一方面是獲客成本的急速提升，整體盤算下來推廣費(fèi)用已經(jīng)超過銷售額的50%以上，在激烈的同行業(yè)競爭乃至社交平臺(tái)低價(jià)策略格局下，利潤空間被無限的壓榨。另一方面是直播電商的興盛，但更多是頭部品牌吃到了紅利，對于運(yùn)營能力欠缺的電商廠家，轉(zhuǎn)型仍然存在陣痛。

電商擺在目前的兩條路：社交電商（控制成本的低價(jià)策略）、直播電商（直面運(yùn)營轉(zhuǎn)型壓力存在不確定性），要么持續(xù)壓低利潤慢慢熬住，要么另起爐灶和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，目前看起來都不會(huì)那么平順。

其實(shí)看待電商不能僅僅表面觀花，多數(shù)人都能看到的社交電商和直播電商的趨勢，但對于更多電商人來說，更應(yīng)該明白現(xiàn)在電商遇到了什么樣的問題，所謂的商業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新都是基于這些根源基礎(chǔ)上的變革，盲目跟從乃至徹底轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，對任何電商沉淀已久的廠商都是有風(fēng)險(xiǎn)的。

電商目前的三個(gè)關(guān)鍵性問題：獲客成本高；低轉(zhuǎn)化率；低復(fù)購率。其實(shí)也就是一個(gè)問題，因?yàn)榈娃D(zhuǎn)化率、低復(fù)購率所以無法平攤獲客成本，典型的“一次性流量買賣”的生意，再加上當(dāng)前日益激烈的行業(yè)競爭，最直接的結(jié)果就是利潤空間的無限壓縮。就算是以往很多人標(biāo)榜的品牌價(jià)值，也難免陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，比如說雙11的格力，雅詩蘭黛的買一送一，輕奢風(fēng)潮的低價(jià)策略，大品牌的各種滿減贈(zèng)券…未來的商戰(zhàn)就是“性價(jià)比“的戰(zhàn)爭，比拼的更多是控制成本的能力，當(dāng)然對應(yīng)的現(xiàn)實(shí)就是推廣費(fèi)用的激增。

有幾個(gè)數(shù)據(jù)羅列給大家看一下：

淘系獲客成本飆升到231元/人；拼多多已經(jīng)沖破100元大關(guān)，Q3虧損24億；云集無限虧損，淘集集為啥倒閉？無外乎就是陷入推廣費(fèi)用激增的泥潭。

淘系的平均流量轉(zhuǎn)化率只有0.3%。

電商的復(fù)購率更低，傳統(tǒng)的短信PUSH營銷已經(jīng)淪為雞肋，但不做可惜，做了浪費(fèi)成本。

有個(gè)做二類電商的朋友，雙11成交額1500萬，最后的利潤不到100萬。

90元的保健品拿到淘寶進(jìn)行測算，預(yù)計(jì)每單成本費(fèi)用在80-90元。

這應(yīng)該就是所有電商廠家面對的“流量“現(xiàn)實(shí)，于是很多電商運(yùn)營更為關(guān)注的話題就是：如何買到更便宜的流量？如何買到更精準(zhǔn)的流量？當(dāng)所有人都能輕松想到的話題，也就是意味著這是競爭的聚焦點(diǎn)，一旦有了競爭，所有的成本都會(huì)激增，這是亙古不變的話題。

當(dāng)然所有的營銷拐點(diǎn)時(shí)刻，都會(huì)迸發(fā)一些不可思議的商業(yè)運(yùn)營案例，比如說電商品牌花姐食養(yǎng)，在凜冽的電商流量困局中獨(dú)樹一幟，能夠做到垂直類目的頭部品牌，最核心的就是社群營銷模式的嫁接，基于自有的三百萬粉絲群體，這將是擺脫流量困局的關(guān)鍵憑證。

一直以來我都給大家說，電商營銷模式其實(shí)不完整，因?yàn)檫@是典型的一次性流量買賣的公域流量營銷思維，客戶和流量是屬于平臺(tái)的，想要成交變現(xiàn)必須導(dǎo)入流量，賺的是中間的差價(jià)，廠商徹底淪為平臺(tái)的打工仔。于是只能形成一個(gè)惡性循環(huán)：平臺(tái)不停的外圍買流量-加價(jià)分銷給平臺(tái)內(nèi)的廠商-廠商只能面臨著預(yù)算競爭-大品牌占優(yōu)勢小企業(yè)逐步出局。最典型的案例就是天貓已經(jīng)貢獻(xiàn)了淘系電商成交額的90%以上。

那對于每一個(gè)中小企業(yè)來說，最需要解決的就是擺脫流量思維的困局，轉(zhuǎn)型到“留量經(jīng)營思維“，重視每一個(gè)顧客，尊重每一個(gè)流量，不斷地完善基于電商拓客的后端服務(wù)和營銷，才能夠幫助電商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

私域流量玩法——電商廠家轉(zhuǎn)型的最佳之路。

1、構(gòu)建專屬私域流量池，形成客戶資源壁壘。

一開始也給大家分析了，電商是一套不完善的營銷模式，能夠解決前端營銷、一定程度上的流量獲客難題，但最根本的后端留客思維并不完善。

但目前為止，電商和搜索引擎營銷仍然是非常高效的獲客方式，而且是精準(zhǔn)獲客的方式。用戶的需求第一著陸點(diǎn)多數(shù)都集中在電商平臺(tái)和搜索引擎層面，所以適當(dāng)?shù)牟捎秒娚獭⑺阉饕鏍I銷，能夠快速精準(zhǔn)的獲取到精準(zhǔn)顧客。到現(xiàn)在為止，這些營銷手段仍然有獨(dú)特的優(yōu)勢，見效快，對于零起步的企業(yè)乃至當(dāng)前客戶池比較小的企業(yè)來說，能夠快速的上手。電商平臺(tái)的核心操作是投放站內(nèi)廣告，搜索引擎聚焦于SEM營銷，能夠精準(zhǔn)的吸納潛在顧客。這是最基礎(chǔ)的營銷獲客方式。

當(dāng)然，私域流量的核心理念在于，把這些顧客注入自己的流量池，而非是再放回到平臺(tái)中。私域流量最核心的就是通過裂變降低獲客成本，通過內(nèi)容和服務(wù)提升轉(zhuǎn)化率，通過運(yùn)營和活動(dòng)提升復(fù)購率，這些才是解決電商流量難點(diǎn)的解決方案。

如何能夠?qū)⑦@些流量有效的注入自己的客戶池呢？

①搜索引擎方面，最重要的是Minisite的設(shè)計(jì)，最核心最簡單的方式就是“超級誘餌”，無論是那種行業(yè)或產(chǎn)品項(xiàng)目，導(dǎo)航顯示微信碼的地方，一定要標(biāo)識(shí)清楚超級誘餌，比如說免費(fèi)獲取10G學(xué)習(xí)資料包；免費(fèi)包郵領(lǐng)取試用裝，無限提升客戶的意向程度。

②電商平臺(tái)，一方面是客服話術(shù)，盡可能用圖片的形式吸引顧客添加微信；另一方面要充分利用每一個(gè)訂單的機(jī)會(huì)，在郵寄的每一個(gè)包裹中盡可能的添加宣傳單頁，采用利益誘導(dǎo)的方式，如掃碼領(lǐng)取3-5元現(xiàn)金或者是10元無門檻優(yōu)惠券。

③之前積累的客戶訂單數(shù)據(jù)，直接采用短信push+超級誘餌的方式，吸引添加微信。

盡可能的把所有潛在用戶都導(dǎo)入自己的私域流量池中，作為種子用戶是關(guān)鍵。在這里各位還需要扭轉(zhuǎn)一個(gè)觀點(diǎn)，那就是我是賣貨的，不是做淘寶的，怎么樣能夠賣貨，那肯定就是優(yōu)選的方案。

2、私域裂變，無限降低流量獲客成本。

私域流量最核心的優(yōu)勢在于社群裂變，只有裂變才能平攤下來用戶的獲客成本，才能解決當(dāng)前電商的獲客難題。如何進(jìn)行社群裂變？優(yōu)先記住一個(gè)準(zhǔn)則，那就是你的潛在顧客就在既有種子用戶身邊，想個(gè)辦法讓他介紹你們認(rèn)知。最核心依靠的內(nèi)容和利益驅(qū)動(dòng)。

①優(yōu)質(zhì)內(nèi)容加持：用戶基于對我們產(chǎn)品的需求，與我們組建了社群關(guān)系，但各位還是需要明白，用戶購買產(chǎn)品的需求背后，是存在的一定的問題，比如說購買了化妝品的潛臺(tái)詞就是想要護(hù)膚更漂亮，購買保健品就意味著背后可能存在的健康問題。這些點(diǎn)才是社群營銷提供聚焦的內(nèi)容方向，如果你仍然單純的類似于微商的刷圈賣貨思維，效果只會(huì)越來越差，辛辛苦苦積攢的流量池幾天就懈怠了。

任何時(shí)候基于用戶需求，提供解決方案、提供有價(jià)值的內(nèi)容，才是用戶粘性的基礎(chǔ)，或者舉一個(gè)最貼切的例子，如果說你生病了，你是相信賣藥的還是相信醫(yī)生？所以在私域流量池中，能做好醫(yī)生的角色將事半功倍。

常見的內(nèi)容形式包括朋友圈內(nèi)容，原創(chuàng)內(nèi)容，短視頻內(nèi)容，直播，網(wǎng)課，微課乃至轉(zhuǎn)載文章，這些內(nèi)容形式都需要遵循于私域IP定位的角色進(jìn)行展開，緊扣用戶所需問題。也就是目前比較火熱的內(nèi)容電商的營銷方式，當(dāng)我們在優(yōu)先解決顧客的問題后，就是成交的最好機(jī)會(huì)。

②利益驅(qū)動(dòng)加持：對于很多廠商來說，內(nèi)容存在制作壓力，而且見效會(huì)比較慢一些，不夠有耐心，那就推薦第二種方式也就是利益驅(qū)動(dòng)，常見的拼團(tuán)、砍價(jià)等活動(dòng)形式就是最好的代表。你幫我進(jìn)行客戶裂變，我給你什么樣的利益，雙方均有利可圖。基于此的一些社交電商的常見玩法就比較多一些，比如說朋友圈積攢、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈微信群、邀請好友入群獲獎(jiǎng)、拼團(tuán)砍價(jià)助力送券等等，萬變不離其宗的就是以利益誘導(dǎo)社群裂變行為，簡單有效直接，當(dāng)然最基礎(chǔ)的一些內(nèi)容和價(jià)值服務(wù)還是得老老實(shí)實(shí)的做好，所以很多時(shí)候就說，社群運(yùn)營崗位是這個(gè)模式的命脈。

3、活動(dòng)營銷、CRM管理提升私域復(fù)購。

私域成交相比較電商最核心的優(yōu)勢就是復(fù)購率方面（6%-10%），但這個(gè)地方的復(fù)購指的是兩個(gè)兩面：消耗品的反復(fù)購買；其他SKU類目產(chǎn)品的復(fù)購。

消耗品的購買都比較好理解，只要品質(zhì)和性價(jià)比做的足夠的好，私域池中不需要太多的營銷。其他產(chǎn)品的復(fù)購可能是很多人忽視的層面，客戶總是存在你所提供產(chǎn)品以外的其他需求，比如說給孩子報(bào)音樂班的家長，是不是會(huì)存在美術(shù)班、形體班、邏輯思維班的需求，肯定會(huì)存在類似的需求對吧。那如果雙方之間有了之前的合作信任基礎(chǔ)，再適當(dāng)?shù)耐扑]其他的產(chǎn)品成交幾率會(huì)大幅的提升，之前有人做過一個(gè)案例，拿別人的客戶池名單去推薦其他產(chǎn)品，成功率只有3%，讓這個(gè)人拿自己的客戶池去推薦的時(shí)候竟然高達(dá)30%。

私域營銷，底層是一套完整的社群產(chǎn)品體系，絕對單品通吃天下，除非是高頻次的消耗品，盡可能的構(gòu)建一整套的產(chǎn)品類目體系，滿足客戶的多元化需求。在營銷層面上基于前期積累的信任感，采用活動(dòng)營銷、政策營銷的方式，通過CRM客戶管理的方式，而且還有日常的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容加持、優(yōu)質(zhì)服務(wù)加持，引導(dǎo)用戶進(jìn)行復(fù)購并非難事。

所以并不像很多人口中說的，電商不能做了，做就賠本。而是沒有基于這一個(gè)電商的流量入口，規(guī)劃完整的商業(yè)運(yùn)營模式，賺取差價(jià)的營銷時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的過去，未來一定是后端營銷利潤時(shí)代。

未來的商家不再會(huì)聚焦于某一個(gè)平臺(tái)、某一個(gè)搜索引擎乃至某一個(gè)流量入口的廣告投放，將變成企業(yè)攜帶億萬私域流量池的直接碰撞，比拼的永遠(yuǎn)就是這個(gè)池子里的客戶數(shù)量和黏性，比拼的就是服務(wù)顧客的能力，誰能提供更有價(jià)值的內(nèi)容、更有質(zhì)量的服務(wù)，幫助客戶解決最核心的問題并提供相應(yīng)的解決方案，誰就會(huì)占據(jù)未來商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。

那是那句話，現(xiàn)在不缺少割韭菜的項(xiàng)目，缺少的是高質(zhì)量的韭菜，但現(xiàn)在微信朋友關(guān)系的紅利已經(jīng)被微商吃光，就需要各位下足功夫把韭菜種好，自己養(yǎng)好自己收割。也就是說，未來誰擁有無法撼動(dòng)的客戶池，誰就能占據(jù)商業(yè)話語主導(dǎo)權(quán)。